制定商业计划书的那些事儿（一）

商业计划书（Business Plan），是企业或项目单位为了达到招商融资和其他发展的目标，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的一种书面材料。对于创业者来说，制定商业计划书有下面几点考虑：

1．商业计划书是创业者的创业指南和行动大纲

创业并不是只凭热情的冲动，而是一种理性的行为。因此，在创业前，做一个较为完善的计划是非常有意义的。不论是创办一家互联网公司，还是创办一家服装店，比较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲。商业计划书的制定与创业本身一样，是一个复杂的系统工程，它既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。商业计划书的制定本质上是企业对自身经营情况和能力的综合总结和展望，是企业全方位战略定位和战术执行能力的体现。它可以更好地帮助分析目标客户，形成定价策略，并对竞争性的环境做出界定，在其中开展业务以求成功。

许多美国人习惯在创办企业之前，花上几个月，甚至一两年时间写出厚厚的几百页的商业计划书，把创办企业的每一个环节都搞得一清二楚。当正式成立企业时，商业计划书就会成为他们行动的指南，他们会完全按照商业计划书里所写的步骤行动。商业计划书也会变成事业执行书，如果在行动中想到什么新的主意，遇到什么新的情况，马上会被补充到商业计划书中去。

2．商业计划书是让风险投资家心动的理由

在商品经济的社会，资金是企业正常发展的关键命脉。对于正在寻求资金的企业来说，商业计划书是创业融资的“敲门砖”和和“通行证”。作为企业进行融资的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股说明书，对项目进行全面了解和初步考察的文本。优秀的商业计划书，是敲开投资者大门非常关的一步，因为投资者每天都会接收数量可观的商业计划书，其中只有约0.1的项目会令投资者略感兴趣。有统计表明100个商业创意中只有3个左右被认为有投资价值，而这3％的商业投资项目，企业在创办后前3年内有80％会出现类似失败、倒闭、破产或因经营不善而转手。一份成功的商业计划书涵盖了投资人对于融资项目所需了解的绝大部分信息，但一般离不开以下题目：创业的理念、市场、客户、比较优势、管理团队、财务预测、风险因素等等。1、对市场的分析应以数据为基础，由大入小，从宏观到微观，深深刻地描述项目在市场中将争取的定位。2、对比较优势，应在非常清楚本身强弱情况及竟争对手的战略而作分析。3、至于管理团队，应从各人的背景及经验分析其对公司中不同岗位的作用。4、财务预测是最关键的，应将绝大部分的假设及其所引致的财务影响彻底地描述及分析。当然，假设是不确定的，但有理有据的假设加上严谨的逻辑思维及系统的演示方法，将大大地增强可信性。虽知道绝大部分人都有倾向成功的心态，只要道理明白，不浮夸，自然而然会让人相信。风险因素最能显示创业者是否真的明白自己的生意，风险因素多不等于该生意不该做，关键是如何控制或回避风险，能将控制或回避风险的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。历史的统计数据告诉我们，任何商业创意在付诸实践之前都应经过严格的评审程序，制作商业计划书就是完成这一评审过程。

3．商业计划书具有无法衡量的价值

好的商业计划书是企业家和希望成为创业者的好帮手，好的商业计划书可以为客户创造价值、为投资商提供回报、为企业运行的发展策略提供指导，有了好的商业计划书还可以帮助创业者真正了解自己的企业，把主要精力集中到有关企业发展的关键环节。商业计划书的作用已经毋府置疑，优秀的商业计划书是创业者达到成功顶点的必备条件，因此，学习制作优秀的商业计划书已经成为越来越多企业的的“必修课程”。

下面谈谈计划书的构成：

商业计划书的第一部分：计划摘要

从总的结构方面来看，所有的商业计划书都应该包括计划摘要、主体和附录3个部分。其中，商业计划书的第一部分就是计划摘要。划摘要用最精练的语言，浓浓缩了商业计划书的精华，以最有吸引力和冲击力的方式突出重点，主要是用来激起投资者的兴趣，以求一目了然，以便投资者能在35分钟时间内评审计划并作出初步判断。计划摘要是引路人，把投资者引入文章的主体。摘要部分包括：

（1）简单介绍公司情况：主要介绍公司的的一些基本情况。以及注册情况，历史情况发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。

（2）宗旨和目标：简要介绍公司市场目标和财务目标。

（3）目前股权结构：简要说明公司的股权集中度和股权构成。

（4）已投入的资金及用途：介绍一下公司主要资本的运用情况。

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上次简单谈到了商业计划书大体是什么东西，这里将商业计划书的三部分构成写完即：1、计划摘要 2、主体 3、附录

商业计划书的第一部分：计划摘要

（1）简单介绍公司情况：主要介绍公司的的一些基本情况。以及注册情况，历史情况发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。

（2）宗旨和目标：简要介绍公司市场目标和财务目标。

（3）目前股权结构：简要说明公司的股权集中度和股权构成。

（4）已投入的资金及用途：介绍一下公司主要资本的运用情况。

（5）主要产品或服务介绍：描述公司的产品或服务的特殊性及目标客户。

（6）市场概况和营销策略：简述公司面向的主要市场场和营销的主要策略。

（7）业务部门及业绩：对公司主要部门结构进行大致描述。

（8）核心经营团队：描述主要的团队成员。

（9）优势说明：的明公司的优势所在

（10）增资需求：说明公司为实现目标需要的资金数额。

（11）融资方案：介绍公司要采取筹措资金的方式。

（12）财务分析：确定这部分是真实的反映了公司现在的财务状况，包括现金情况和盈利状况。主要介绍企业财务管理的基本情况。现在正在运行的企业需要提供过去3年财务报表、现金流量表、损益平衡表等，还要介绍申请资金的用途，投资者如何收回、什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。

摘要是整个商业计划书的“风头”，是X对整个计划书的最高度的概括。好的摘要能够回答“这是什么产品”“由谁来制造”“为什么人们会买买”等等问题。摘要还要回答“你要卖什么的情况、广告运用、销售技巧等。摘要还要说明产品的成本、成本构成、产品构成部分的可靠性和稳定性，以及产品的实际售价等问题。

摘要部分，是整个商业计划书的精华所在，也是打动投资人的关键环节，绝不可马虎，简单糊弄。许多投资人就是在看了商业计划书概要部分之后才决定是否要看后续全文的。

从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分，可以说没有好的摘要，就没有后续的投资。

在摘要部分，创业者需要向投资者重点传达以下信息：

（1）你的基本经营思想是正确的，是合乎逻辑的。

（2）你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。

（3）你有能力管理好这个企业，你有一个坚强的领导班子和执行队伍。

（4）你清楚地知道进入市场的最佳日时机，并且预米料到什么时候适当地退出市场。

（5）你有符合实际的财务计划。

（6）投资者肯定能得到回报。

如果你能简洁清楚地把这些内容阐述明白，投资者一定会有兴趣读完你的商业计划书，高兴地把钱投入你的项目。

商业计划书的第二部分：主体

商业计划书的第二部分即主体部分，是整个商业计划书的核心。在主体部分，创业者向投资者总体概述了企业的各方面情况，展示他们要知道的所有内容。主体部分的功能是最终说服投资者，使他们充分相信创业者的项目是一个值得投资的好项目，以及创业者及其带领的团队是有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。主体部分的内容要翔实，在有限的篇幅之内充分展示创业者要说的全部内容，让投投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：

1．公司介绍

主要介绍公司的一些基本情况，如公司的名称、地地址、联联系方式、宗旨及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况、管理团队、各部门职能等。

2.项目产品或服务介绍

主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。

3．行业分析

主要介绍产品或服务的市场情况，包括目标市场、在市场竞争中的位置、竞争对手的情况、目标客户购买力、未来市场的发展趋势等。具体可以从市场结构与划分、日标市场的设定，产品消费群体、产品所处市场发展阶段、市场趋势预测和市场机会、行业政